preisverhandlung

im blog ist die woche der verhandlung ausgerufen. und so dreht sich auch dieser betrag um dieses spannende thema. wenn es denn zu verhandlungen kommt gibt es auf den ersten blick eine art konflikt: der kunde möchte so wenig, wie möglich bezahlen. wir möchten so viel, wie möglich bekommen. aber nur auf den ersten blick, denn letztendlich ist es im optimalen fall eine win-win situation. und insofern sitzen wir im selben boot mit ähnlichen interessen. aber zurück zur verhandlung. zuallererst gibt es bei verhandlungen rein wirtschaftliche grenzen für uns. ein bereich, in dem es sich für uns nicht mehr lohnt zu verkaufen. ein preis, für den wir nicht bereit sind, service, beratung und auch verantwortung zu übernehmen. das ist der eine punkt – der schnöde mammon. aber es gibt noch einen zweiten punkt. und das ist die taktik, bzw. die art und weise, wie der gegenüber verhandelt. wir alle sind „nur“ menschen und wir alle sind mit den selben mechanismen zu knacken. selbst im geschäft. denn die basis all dessen ist der persönliche kontakt. eben das verhalten seinem gegenüber und somit das verhältnis. so ist es ein unterschied, ob der zweite part in seinem auftreten freundlich und respektvoll ist und uns damit bewegunsgraum lässt, der, ob mit der faust auf den tisch gehauen wird. „10% oder ich geh zur konkurrenz“.
dann gibt es noch das thema des „kleinen fingers“. beispiele? da wird hart und zäh über den letzten cent verhandelt. und zu guter letzt – als man sich dann endlich schweissgebadet einig ist und es zum bezahlen kommt, wird die kreditkarte gezückt. für alle, die nicht im thema sind: für den kunden ist es ein weiterer vorteil, weil das geld unter umständen erst einige wochen später von seinem konto abgebucht wird. für uns ist es eine zu schluckende kröte, weil wir 3% an das kreditkartenunternehmen abdrücken müssen. (das wissen übrigens auch die wenigsten, dass das ein kalkulatorischer faktor ist). das bezahlen per kreditkarte ist ansich nichts verwerfliches – im gegenteil. allerdings sollte es bei ausgiebigen verhandlungen bestandteil derselben sein und nicht als „as im ärmel“ gezückt werden.
oder es wird bei „5 € artikeln im laden gefeilscht, weil es „ausstellungsstücke“ sind und beim bezahlen kommt die bitte, das noch als geschenk einzupacken – am besten mit karte. beide fälle sind vollkommen legitim und sachlich nicht verwerflich. auf emotionaler und psychologischer ebene sind sie dagegen ein eher „das muss ich nicht haben faktor“. unter`m strich heisst das: hart aber herzlich. nett und mit offenen karten. dann klappt`s auch mit dem verhandeln – manchmal.